Давненько не брал в руки клавиатуру, чтобы написать пару дельных мыслей на этом сайте. Это не потому, что нечего писать, а потому, что сейчас связан рядом NDA и боюсь, что выдам ряд вещей, которые не должен рассказывать.

Представьте, что вы реализовали первую версию своего онлайн-сервиса (скажем, который позволяет вам узнать стоимость вашего инвестиционного портфеля), у вас что-то получилось: к вам сначала потихоньку, а потом более активно стали стучаться в дверь деньги. Вы начинаете понимать, что на одном месте устоять не получится, и придётся развиваться. Тут вас ожидает один нехороший сюрприз: если на вашем банковском счёте (или в вашей тумбочке, если приблизиться к российским реалиям) денег немного (определяется это так: если там денег меньше, чем все затраты вашей компании на аренду, персонал, коммунальные услуги, налоги и т.п. - не включая маркетинг - в течение 4-6 месяцев, то у вас на счёте денег мало), то развитие вашей компании будет сопряжено с немалыми рисками. Я уже десятки раз говорил, что компании убивает не плохая идея (хотя и она не помогает), а именно отсутствие оборотных средств.

Отлично, вы осознали, что денег у вас меньше, чем необходимо, и что если вы серьёзно расчитываете развить своё детище, вам требуются инвестиции. Другой вариант (с тем же выводом) - вы продаёте свою компанию с целью стать частью более крупной компании (как это сделал я 2 года назад). Что вам необходимо сделать, чтобы повысить свои шансы оказаться с деньгами тогда, когда это нужно?

Для этого нужно понять, что требуется инвестору или что требуется покупателю. Покупатели бывают разные, поэтому мы рассмотрим разные варианты. Начнём с покупателя:

Покупателя интересует:

• Финансовое положение компании. Сколько денег было инвестировано в компанию? Когда? На каких условиях (в основном, есть ли convertible debt, т.е. возможность преобразовать займ в акции компании.) Сколько акционеров и кто они? В какой юрисдикции зарегистрирована компания? Какая структура компании (нужны серьёзные основания, чтобы инвестируемая компания не была холдингом). Сколько компания должна денег кредиторам? Сколько компания зарабатывает денег каждый квартал? Заработала денег год (один-два-три квартала) назад? Какие её операционные издержки? Какова капитализация компании (согласно бухгалтерии)? Какая норма прибыли компании? Как норма прибыли изменялась за последние два года? Сколько денег планируется заработать через год? Через два?
• Интеллектуальная собственность. Какие продукты или сервисы разрабатывает компания? Что они делают? Как они взаимодействуют между собой? Какие проблемы они решают? Кто владеет интеллектуальной собственностью на продукты? (Обычная схема - есть компания, которая владеет интеллектуальной собственностью, которой другие компании из того же холдинга платят лицензионные отчисления.) В чём состоит конкурентоспособность продуктов компании? Насколько продукты компании масштабируемы? Какие рынки покрывают продукты? Есть ли обязательства перед третьими лицами о раскрытии или передаче интеллектуальной собственности (например, source code escrow для программных продуктов)? Лицензированы ли другие продукты и на каких условиях? Какими торговыми марками обладает компания и на каких территориях? Есть ли патенты и где они действительны?  Как долго разрабатывался продукт?
• Информация о клиентах компании и распределении доходов. Назовите десять крупнейших клиентов компании (по прибыли)? Что они делают? Как долго они были клиентами? Как с ними можно связаться? Останутся ли клиенты с вами, если поменяются налоговые законы? Какие риски несут клиенты? Сколько стоит обслуживать каждого ключевого клиента? Какие усилия предпринимаются, чтобы клиент от вас не ушёл?
• Информация о рынке. Как вы классифицируете свою принадлежность к какому-то рынку? Какой сегмент рынка вам наиболее подходит? Какой размер рынка и вашего сегмента? Какие перспективы роста вашего сегмента? Рынка? За счёт чего? Какая конкуренция у вас существует? [этот вопрос обычно задаётся инвесторами, а не покупателями, хотя лично видел случаи, когда этот вопрос задавался покупаемым компаниям] Есть ли перспективы развития бизнеса на других рынках? Каких? С какими усилиями?
• Информация об основателях компании. Кто основатели? Как долго они друг друга знают? Какое распределение долей между ними? Какой опыт каждого из них в данной области? В любой области? Кто из основателей хоть раз получал финансирование или организовывал компанию? Какие обязательства перед третьими лицами существуют у каждого из основателей (NDA, соглашение о неконкуренции и т.п.).
• Прочее. Есть ли какие-то судебные иски, поданные против компании? Какие планы их разрешения? (Это не так страшно, как может показаться)

Я привёл лишь самые простые вопросы, на которые у вас обязаны быть ответы без напоминания. Обязательно сделайте домашнюю работу и подготовьте ответы.

Продолжение следует.