Продолжение начатого.

Уроки Отельного Бизнеса

В своей презентации “Интеграция ценообразования в управление доходами” Steve Pinchuk из Harrah’s Entertainment (крупнейшая в мире компания, специализирующаяся на азартных играх, с годовым доходом более 7 млрд долларов) упомянул несколько факторов, влияющих на прибыльность отельного бизнеса (в Лас Вегасе половиной отелей владеет именно Harrah’s). Вот эти факторы:

  • Заполненность комнат. Пустая комната прибыли не приносит, а упущенная прибыль не получается из других источников.
  • Гибкие цены. Нефиксированные цены вполне в порядке вещей, и гости часто либо ожидают, либо требуют комфортную для себя цену.
  • Ожидаемый объём прибыли. Когда посетитель живёт в снятой комнате и не переезжает в более дорогую за счёт отеля, либо не требует дополнительных бесплатных вкусностей, отель зарабатывает больше денег.
  • Дополнительные покупки. Посетители отеля приносят прибыль за счёт приобретения дополнительных продуктов (пиво в баре) и сервисов (сидение у игровых автоматов).

Наличие комнат в отеле – ограниченный ресурс, поэтому перестановки (например, перевод посетителя из 200-долларовой в 500-долларовую комнату со скидкой или бесплатно) часто негативно влияют на прибыль, потому что “халявщики” отбирают ценные комнаты у посетителей, которые могут заплатить полную цену. Также некоторые посетители могут потратить дополнительные деньги на развлекательные телевизионные каналы, беспроводной интернет или завтрак в номер – а это прямая прибыль отелю. В идеале, такие гости должны быть идентифицированы как можно раньше, и именно их нужно прикармливать хорошими условиями пребывания в отеле – чтобы они потратили ещё больше.

Сотрудники Harrah’s используют очень продвинутые системы для анализа поведения клиентов и для оценки заполненности 25 тысяч комнат. Комнаты не предоставляются клиентам по принципу “первый пришёл – первый получил”: все решения принимаются из расчёта максимизации прибыли – каждый день, 365 дней в году.

Заметки о том, что такое “ценность продукта? (чужие мысли вслух с моими комментариями)

Давно известно, что ценность продукта определяется потребителем, а не продавцом, и именно оттуда идёт дисбаланс между желанием продавца получить как можно больше денег и желанием покупателя заплатить как можно меньше. Талантливые продуктоводы придумывают способы сделать так, чтобы клиент поверил в то, что продукт действительно обладает достаточными качествами, чтобы оправдать его цену. Это делается по-разному, но вот несколько примеров:

  • Эксклюзивное или преимущественное использование клиентов платформы продавца. Если клиент вдруг решает взять решение продавца за основу, это означает, что последующие решения о покупке будут приниматься с учётом платформы продавца – и этому клиенту можно будет продать другие продукты.
  • Объединение нескольких продуктов (bundling). Основной продукт может быть продан с существенной скидкой, но потеря прибыли компенсируется продажей дополнительных продуктов или аксессуаров. Если это программный продукт, то сама платформа может продаваться за 70% от заявленной стоимости, но если плагины продаются за 50% стоимости всего продукта или выше, компания получает серьёзную прибыль – даже выше, чем в случае продажи продукта за полную стоимость. В случае с покупкой машины дело обстоит аналогичным образом: я купил машину за 43к вместо 45к, но дополнительно купил аксессуаров на 7к. Кто выгадал? Ну уж не я – это точно.
  • Выгода, которую можно посчитать. Если вы утверждаете, что ваш продукт экономит деньги и время, и можете приблизительно посчитать, сколько конкретно компания выиграет, если купит ваш продукт, – продемонстрируйте это. Спросите клиента, хочет ли он участвовать в вашем опросе по поводу повышения эффективности работы клиентов за счёт использования ваших продуктов – т.е. сравнивать затраты до и после начала использования вашего продукта. Клиент также может дать вам разрешение упоминать себя в ваших презентациях и использовать свою историю в case studies. Также клиент может вас купить :) Я занимаюсь подобными вещами каждый день: 50% всех функций, которые я придумываю, экономят пользователям 1-2 часа в день за счёт повышения эффективности работы. Посчитаем: 2 часа работы – это 120 долларов зарплаты + 100% выгоды для фирмы = 240 долларов. Каждый день – это 220 дней в году, т.е. около 30к в год. И это одна функция для одного человека, разработать которую стоит 5-10к. Если речь идёт про 5-10 человек, выгода становится колоссальной. Для меня подобный анализ – мой хлеб, масло и толстый слой икры :)