Логическое продолжение статьи “Организация продаж на новых рынках“.

Ко мне обращаются десятки компаний из разнообразнейших (кроме, пожалуй, нефтедобывающей) областей с одним и теми же вопросами: подходит ли нам метод выхода на другие рынки для повышения продаж? Или нам подходит что-то ещё?

Давайте посмотрим. В этот раз я не буду называть имён компаний, ограничившись лишь описанием того, что они делают. Никаких эмоций я в описание не вкладываю, поэтому если вы узнали себя, не расстраивайтесь. Когда я описываю прибыль, я сравниваю два показателя: себестоимость оказания услуги или создания продукта (с учётом рыночных цен) и стоимость оказания услуги или продажи продукта для покупателя. Если отношение первого параметра ко второму составляет 0.8 и больше (для продаж больше 3М – 0.85 и больше) – прибыль считается низкой.

• Региональная дизайнерская компания, победитель регионального конкурса дизайнеров. В команде несколько опытных ребят, до этого поработавших в других дизайнерских компаниях, и решившие объединиться ради общего бизнеса. Есть желание выйти на новые рынки.
  • Рынок: локальный – небольшой. Глобальный – огромный.
  • Платёжеспособность аудитории: средняя
  • Конкуренция: огромная
  • Прибыль: низкая (многие на рынке готовы работать за еду).
  • Проблемы выхода на новые рынки: обилие предложений на новых рынках.
  • Советы по развитию: Нужно укрепиться на локальном рынке, построить клиентскую базу, потихоньку начиная заниматься онлайн-заказами. Вариантов бурного развития (т.е. больше, чем на хлеб с икрой) не вижу, т.к. дизайн давно стал обыденностью, и предложение давно превышает спрос.
• Небольшая компания, занимающаяся разработкой утилит для конвертации медиафайлов для широкой публики. Например, конвертация видеофайлов для iPod, или конвертер мелодий для мобильников (truetones, разумеется) или CD -> MP3 rippers.
  • Рынок: огромный (глобальный)
  • Платёжеспособность аудитории: низкая
  • Конкуренция: большая (есть десятки, если не сотни, бесплатных продуктов, делающих то же самое)
  • Прибыль: низкая (продукт редко стоит больше 20 долларов. Плюс: раз написанную за 2 недели утилиту надо доделывать раз в полгода, то есть, затраты на разработку микроскопические)
  • Проблемы выхода на новые рынки: аналогичная потребность должна быть на новых рынках тоже (например, софт для разблокирования iPhone сейчас в России большим спросом пользоваться не будет)
  • Советы по развитию: в текущем состоянии бизнес останется нишевым. Идеальный вариант был бы OEM контракт с производителями компьютеров или оборудования. Тем не менее, реселлер, работающий в правильной нише на правильном рынке, мог бы очень сильно помочь – если возможно отдать 30% стоимости продукта реселлеру. Если свой веб-сайт хорошо раскручен (реклама, ссылки, SEO), то обычный реселлер типа онлайн-каталога вряд ли сможет помочь увеличить продажи.
• Небольшая компания, занимающаяся разработкой бесплатных скачиваемых или онлайн-игр и монетизирущая пользователей посредством рекламы. Страница с онлайн-игрой содержит 4-5 блоков рекламы, а скачиваемая игра имеет ссылки на другие бесплатные игры или содержит внутри себя баннер, причём, рекламный модуль не содержит в себе spyware. Игры носят захватывающий характер, и среднее время, которое пользователь проводит на сайте – 5-6 часов в месяц.
  • Рынок: огромный (глобальный)
  • Платёжеспособность аудитории: нулевая (игры предоставляются бесплатно). Тем не менее, постоянная аудитория большая, и её интересы известны, поэтому монетизируемость предсказуема.
  • Конкуренция: средняя-большая (подобные предложения существуют)
  • Прибыль: низкая (но растёт с ростом аудитории)
  • Проблемы выхода на новые рынки: поскольку деньги делаются на рекламе, необходимо увеличить трафик с нужного региона. Не всегда трафик на новом рынке хорошо монетизируем, поэтому порой (если трафик действительно серьёзный) имеет смысл продавать трафик либо самостоятельно, либо через локального партнёра. Если вы не Гугл, открывать свой офис в другой стране смысла мало.
  • Советы по развитию: изучить аудиторию и её географию и найти хорошего партнёра по монетизации этого трафика. Найти следующие рынки, на которых можно монетизировать трафик с разумным успехом. Задуматься о локализации игр (включая не только перевод, но и концепции и, возможно, персонажей) на испанский и французский язык (можно на больше). Задуматься о помещении рекламы прямо в игру (например, на заднем фоне поставить рекламу сервиса Startup Cube ), но для этого нужно научиться надёжно подсчитывать количество показов и длительность показа рекламы.

Продолжать? Интересная тема? Что-то добавить? Хотите, чтобы я по вашему бизнесу тоже прошёлся? Пишите: . Или подавайте заявку в закрытый клуб комментаторов.

Хотите поспорить или дополнить? Милости прошу в комментарии.