Comments on: Чем полезна воронка продаж http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/?&owa_from=feed&owa_sid= Анализ стартапов, помощь в разработке бизнес-модели и в реализации задуманного Sat, 22 Nov 2008 06:16:44 +0000 http://wordpress.org/?v=2.6.2 By: Работа на два блога | kraynov.com http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-47 Работа на два блога | kraynov.com Tue, 02 Oct 2007 12:05:01 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-47 [...] про воронку продаж и про пять шагов к увеличению продаж я писал в [...] [...] про воронку продаж и про пять шагов к увеличению продаж я писал в [...]

]]> By: Ulex http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-48 Ulex Tue, 02 Oct 2007 08:25:15 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-48 А если речь идет о сервисах с подпиской/абонентской платой, которую клиент может продлить или не продлить? А вообще, Макс, категорически жду (ждем) от тебя более подробных статей на тему продаж, с переходом от концеций к конкретике и примерам из жизни. А если речь идет о сервисах с подпиской/абонентской платой, которую клиент может продлить или не продлить?

А вообще, Макс, категорически жду (ждем) от тебя более подробных статей на тему продаж, с переходом от концеций к конкретике и примерам из жизни.

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-46 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 22:11:43 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-46 koska: твой пример не очень хорошо характеризует бизнес продуктовых стартапов, т.к. больше применим к продажам чего-то, что можно потрогать. Тогда да - за каждую продажу нужно биться, как за урожай :) В любом случае, клиента нужно окучивать, любить и ценить. Кстати, о книге. Я читал все книги Harvey Mackay и тоже рекомендую их к прочтению. Изложение материала у него, конечно, прекрасное. koska: твой пример не очень хорошо характеризует бизнес продуктовых стартапов, т.к. больше применим к продажам чего-то, что можно потрогать. Тогда да - за каждую продажу нужно биться, как за урожай :) В любом случае, клиента нужно окучивать, любить и ценить.

Кстати, о книге. Я читал все книги Harvey Mackay и тоже рекомендую их к прочтению. Изложение материала у него, конечно, прекрасное.

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-45 koska Sun, 30 Sep 2007 22:05:18 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-45 /// Ты, как я понимаю, говорить про сценарий, когда в договоре не предусматривается указание конкретное количество единиц товара ... и opportunity size каждый раз разный. В таком случае, воронка начинается сразу с qualified leads. /// А как быть, если я продаю некий "расходный материал" (т.е. предполагается _равномерная_ потребность) в условиях, когда контракт на поставку на дилетльный период невозможеня? В таком случае qualified leads не спасает совершенно, да и задача тогда не столько "договориться", сколько "не потерять существующую договоренность". И механизм планирования будущих доходов для таких отношений несколько отличается. Но вообще согласен с тем, что моделька "воронка продаж" - вещь полезная. Рекомендуется к изучению однозначно :) А еще обратил бы внимание на книгу "Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive..." (Harvey Mackay). Жалею, что она мне не попалась лет 5-6 назад - ничего лучше написанного о продажах не встречал... /// Ты, как я понимаю, говорить про сценарий, когда в договоре не предусматривается указание конкретное количество единиц товара … и opportunity size каждый раз разный.

В таком случае, воронка начинается сразу с qualified leads. ///

А как быть, если я продаю некий “расходный материал” (т.е. предполагается _равномерная_ потребность) в условиях, когда контракт на поставку на дилетльный период невозможеня? В таком случае qualified leads не спасает совершенно, да и задача тогда не столько “договориться”, сколько “не потерять существующую договоренность”. И механизм планирования будущих доходов для таких отношений несколько отличается.

Но вообще согласен с тем, что моделька “воронка продаж” - вещь полезная. Рекомендуется к изучению однозначно :) А еще обратил бы внимание на книгу “Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive…” (Harvey Mackay). Жалею, что она мне не попалась лет 5-6 назад - ничего лучше написанного о продажах не встречал…

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-44 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 20:57:19 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-44 Koska, почти согласен с этим аргументом. Ты, как я понимаю, говорить про сценарий, когда в договоре не предусматривается указание конкретное количество единиц товара (копий продукта, рабочих часов и т.п.), и opportunity size каждый раз разный. В таком случае, воронка начинается сразу с qualified leads. Koska,

почти согласен с этим аргументом. Ты, как я понимаю, говорить про сценарий, когда в договоре не предусматривается указание конкретное количество единиц товара (копий продукта, рабочих часов и т.п.), и opportunity size каждый раз разный.

В таком случае, воронка начинается сразу с qualified leads.

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-43 koska Sun, 30 Sep 2007 19:37:12 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-43 Классическую модель "воронки продаж" нужно применять с осторожностью. Она не отражает важного аспекта - сохранения существующих договоренностей. Мало кто отрицает, что это важно. А в некоторых рынках вообще критично. В классической воронке как бы не хватает продолжения - "Покупатели, купившие второй раз", "покупатели, купившие третий раз", etc. Классическую модель “воронки продаж” нужно применять с осторожностью. Она не отражает важного аспекта - сохранения существующих договоренностей. Мало кто отрицает, что это важно. А в некоторых рынках вообще критично.

В классической воронке как бы не хватает продолжения - “Покупатели, купившие второй раз”, “покупатели, купившие третий раз”, etc.

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-42 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 06:03:26 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-42 Роман, термин называется sales funnel. Да, я описываю функции отдела продаж. Поэтому и я утверждаю, что если основатель - хороший продавец, то любой его бизнес не прогорит. Если основатели - айтишники - тоже не беда. Существуют конференции, выставки, есть действительно Excel, где можно вести табличку клиентов. Как искать клиентов - это тема для следующих сообщений. Роман, термин называется sales funnel.

Да, я описываю функции отдела продаж. Поэтому и я утверждаю, что если основатель - хороший продавец, то любой его бизнес не прогорит. Если основатели - айтишники - тоже не беда. Существуют конференции, выставки, есть действительно Excel, где можно вести табличку клиентов.

Как искать клиентов - это тема для следующих сообщений.

]]> By: Roman http://www.startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-41 Roman Sun, 30 Sep 2007 05:56:28 +0000 http://startupcube.com/2007/sales-funnel/#comment-41 Когда читал статью, то возникла ассоциация с компанией, в которой есть полноценный Отдел Продаж с толковыми продавцами и CRM. В условиях обычного шароварного стартапа все этого нет. 1-2 человека в компании, продажи через Интернет, список клиентов в Эксел. В этом случае, какие средства могут им помочь расширить количество потенциальных покупателей - реклама? Тема прямого контакта, начинающегося с холодного звонка, тоже интересна - если шароварный стартап создается, как правило, людьми из ИТ, то с холодными звонками, встречами и презентациями у них могут быть проблемы из-за отсутствия опыта. Макс, а какой термин используется для "воронки продаж" на английском? Когда читал статью, то возникла ассоциация с компанией, в которой есть полноценный Отдел Продаж с толковыми продавцами и CRM. В условиях обычного шароварного стартапа все этого нет. 1-2 человека в компании, продажи через Интернет, список клиентов в Эксел. В этом случае, какие средства могут им помочь расширить количество потенциальных покупателей - реклама? Тема прямого контакта, начинающегося с холодного звонка, тоже интересна - если шароварный стартап создается, как правило, людьми из ИТ, то с холодными звонками, встречами и презентациями у них могут быть проблемы из-за отсутствия опыта.

Макс, а какой термин используется для “воронки продаж” на английском?

]]>