Comments on: Проклятье спонтанных продаж http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/ Анализ стартапов, помощь в разработке бизнес-модели и в реализации задуманного Sat, 30 Jan 2010 23:29:28 +0000 http://wordpress.org/?v=2.8.4 hourly 1 By: То, что я читаю и пишу #58 | kraynov.com http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-336 То, что я читаю и пишу #58 | kraynov.com Sun, 24 May 2009 07:39:29 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-336 [...] вы пытались заниматься активными продажами (т.е. искать клиента вместо того, чтобы ждать, когда [...] [...] вы пытались заниматься активными продажами (т.е. искать клиента вместо того, чтобы ждать, когда [...]

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-36 Max Kraynov Tue, 02 Oct 2007 08:46:54 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-36 Ulex: примеры есть, но их мало, и они что-то неубедительные. Вариант, который я видел, что работает - приехать самому на пару месяцев, найти одного-двух людей, посадить их в офис, заставить работать и уехать обратно. А потом периодически их навещать. Ulex: примеры есть, но их мало, и они что-то неубедительные. Вариант, который я видел, что работает – приехать самому на пару месяцев, найти одного-двух людей, посадить их в офис, заставить работать и уехать обратно. А потом периодически их навещать.

]]> By: Ulex http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-35 Ulex Tue, 02 Oct 2007 08:37:37 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-35 Макс, а есть ли примеры успешного аутсорсинга продаж? Если да, то в каком виде это может работать? Макс, а есть ли примеры успешного аутсорсинга продаж? Если да, то в каком виде это может работать?

]]> By: TDA http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-34 TDA Mon, 01 Oct 2007 12:33:49 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-34 В бизнес планах много прогнозов, хотя если их дают люди без опыта схожих проектов, такие прогнозы сомнительны, и нужно надеяться только на интуицию и удачу (правда если повезет такие прогнозы все равно будут не выполнены, а перевыполены :) Я думаю, что для более менее точного прогнозирования продаж важны опыт и статистика, а не активные/пассивные продажи. Можно дать рекламу в 1-й раз в жизни, и не получить отдачи. Другое дело, если ты знаешь что у тебя 100 лидов, 30% покупают по статистике и период закрытия сделки 3 месяца, то можно довольно точно прогнозировать продажи через 3 месяца зная сколько сейчас лидов. Еще можно ввести в команду опытного человека у которого своя статистика закрытия сделок, объем продаж, и тогда тоже можно прогнозировать рост. Или компания делает sales trip в город N, получает X лидов, можно прогнозировать результат что если поехать в город M и L и т.д. Для контроля роста продаж, нужны объективные "входные" данные - большее количество контрактов в проработке, больше лидов и т.д. Конечно можно на пустом месте верить и говорить что продажи выростут в 3 раза, но это мечты, которые ... иногда сбываются. Но это уже не прогнозирование. В бизнес планах много прогнозов, хотя если их дают люди без опыта схожих проектов, такие прогнозы сомнительны, и нужно надеяться только на интуицию и удачу (правда если повезет такие прогнозы все равно будут не выполнены, а перевыполены :)

Я думаю, что для более менее точного прогнозирования продаж важны опыт и статистика, а не активные/пассивные продажи.

Можно дать рекламу в 1-й раз в жизни, и не получить отдачи.

Другое дело, если ты знаешь что у тебя 100 лидов, 30% покупают по статистике и период закрытия сделки 3 месяца, то можно довольно точно прогнозировать продажи через 3 месяца зная сколько сейчас лидов.

Еще можно ввести в команду опытного человека у которого своя статистика закрытия сделок, объем продаж, и тогда тоже можно прогнозировать рост.

Или компания делает sales trip в город N, получает X лидов, можно прогнозировать результат что если поехать в город M и L и т.д.

Для контроля роста продаж, нужны объективные “входные” данные – большее количество контрактов в проработке, больше лидов и т.д.

Конечно можно на пустом месте верить и говорить что продажи выростут в 3 раза, но это мечты, которые … иногда сбываются. Но это уже не прогнозирование.

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-33 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 22:14:11 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-33 koska: в принципе, да. Есть ещё один вариант, но он далеко всем подойдёт: сохранять высокую норму прибыли, чтобы компенсировать промежутки безденежья. Но это работает только с большими объёмами продаж. Стартапам с оборотами до 1М этот вариант не подойдёт. koska: в принципе, да. Есть ещё один вариант, но он далеко всем подойдёт: сохранять высокую норму прибыли, чтобы компенсировать промежутки безденежья. Но это работает только с большими объёмами продаж. Стартапам с оборотами до 1М этот вариант не подойдёт.

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-32 koska Sun, 30 Sep 2007 22:08:47 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-32 ///Но согласись, почти всегда между closing-ом и получением денег есть существенный промежуток времени, и чем быстрее ты растёшь, тем больше шансов того, что такие промежутки твою компанию просто убьют/// Как я понимаю, вариант по сути тока один: если планируешь быстрый рост - ищи длинные деньги... ///Но согласись, почти всегда между closing-ом и получением денег есть существенный промежуток времени, и чем быстрее ты растёшь, тем больше шансов того, что такие промежутки твою компанию просто убьют///

Как я понимаю, вариант по сути тока один: если планируешь быстрый рост – ищи длинные деньги…

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-31 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 21:49:26 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-31 koska: согласен, сам на это нарывался неоднократно, после чего вынужден был снимать деньги с личного счёта и затыкать дыры. Многому научило :) Но согласись, почти всегда между closing-ом и получением денег есть существенный промежуток времени, и чем быстрее ты растёшь, тем больше шансов того, что такие промежутки твою компанию просто убьют. koska: согласен, сам на это нарывался неоднократно, после чего вынужден был снимать деньги с личного счёта и затыкать дыры. Многому научило :)

Но согласись, почти всегда между closing-ом и получением денег есть существенный промежуток времени, и чем быстрее ты растёшь, тем больше шансов того, что такие промежутки твою компанию просто убьют.

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-30 koska Sun, 30 Sep 2007 21:45:38 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-30 /// Я правильно понимаю, что ты говоришь про наличие оборотных средств Не только про их наличие, но и про их достаточность для поддержания уровня продаж. Если концентироваться только на увеличении дохода от продаж, то можно нарваться на overtrading /// Я правильно понимаю, что ты говоришь про наличие оборотных средств

Не только про их наличие, но и про их достаточность для поддержания уровня продаж. Если концентироваться только на увеличении дохода от продаж, то можно нарваться на overtrading

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-29 Max Kraynov Sun, 30 Sep 2007 21:04:02 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-29 koska, что ты в данном контексте подразумеваешь под ликвидностью? Я правильно понимаю, что ты говоришь про наличие оборотных средств? koska,

что ты в данном контексте подразумеваешь под ликвидностью? Я правильно понимаю, что ты говоришь про наличие оборотных средств?

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/sales-curse/comment-page-1/#comment-28 koska Sun, 30 Sep 2007 19:56:11 +0000 http://startupcube.com/2007/%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%ba%d0%bb%d1%8f%d1%82%d1%8c%d0%b5-%d1%81%d0%bf%d0%be%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6/#comment-28 Проблема на в cash flow, точнее, не только в нем. Cash flow может быть приличным, доход от продаж расти, балансовая прибыль в полном ажуре. При этом ликвидность в заднице, денег для "обслуживания" роста продаж не хватает. В результате компания банкротится... "Лечение" только одно - профессиональный подход к деньгам. Тем более что базовые вещи в финменеджменте не так сложно освоить, и их будет достаточно для того, чтобы не наступать на детские грабли... Проблема на в cash flow, точнее, не только в нем.

Cash flow может быть приличным, доход от продаж расти, балансовая прибыль в полном ажуре. При этом ликвидность в заднице, денег для “обслуживания” роста продаж не хватает. В результате компания банкротится…

“Лечение” только одно – профессиональный подход к деньгам. Тем более что базовые вещи в финменеджменте не так сложно освоить, и их будет достаточно для того, чтобы не наступать на детские грабли…

]]>