За последние 10 лет работы в стартапах у меня появился ряд правил, которые работают в большинстве случаев, и которые в состоянии объяснить самые странные вещи.

Продукты и сервисы

• Продажа никогда не должна быть одноразовой. Поскольку продать что-то старому клиенту обычно в разы проще, чем привлечь нового клиента, ценовая модель (в идеале) должна состоять из компоненты изначальной цены и из компоненты добавочной стоимости – поддержки, обновлений, дополнительной информации и т.п. Из моего опыта, в продаже ПО процент людей, которые покупают обновление к продукту, который может работать и без покупки обновления, составляет 20%. Процент людей, которые покупают обновление к продукту, который не может работать без покупки обновления, составляет 80%.
• Работа в убыток или бесплатно – это не бизнес-модель. Мы знаем, что порой продукт или сервис предоставляется бесплатно с целью нарастить пользовательскую базу или повысить уровень интереса к компании. По моим наблюдениям, компании, предоставляющие продукт или сервис лишь бесплатно, находят хоть какую-то бизнес-модель на год-полтора позже, чем компании, изначально знающие, как они будут монетизировать пользователей. Лично я никогда бы не вложил сколь бы то ни было серьёзные деньги в продукт или сервис (не прототип: прототипы – это отдельная история), который раздаётся бесплатно и без обязательств пользователей ознакомиться с платной версией.

Разное

• Нельзя постоянно рассчитывать на дешёвые или субсидированные ресурсы. Рост стоимости бензина на 3% может легко поднять цены на товары на 10%. Заводы, получавшие от России газ по стоимости в 2.5 раза ниже рыночной, после повышения цен до нормального уровня не могут вести бизнес. В моём старом бизнесе за последние три года зарплаты сотрудников повысились в среднем в три раза. Почему я всегда забочусь о норме прибыли? Потому что если случается катаклизм типа глобального повышения зарплат (что случается, особенно у высокотехнологических профессионалов в экс-СССР), имеющаяся бизнес-модель может разрушиться, т.к. статья расходов сильно повышается.

(с) Макс Крайнов, kraynov.com, startupcube.com.

Продолжение потихоньку пишется. Новые идеи сначала обкатываются на закрытом форуме.