Соскучились? Я тоже соскучился. Итак, очередное правило Крайнова:
- Лучшая бизнес-модель в b2b - это когда твоя компания делает деньги на том, что твой клиент делает деньги. Любой бизнес-тренер (куда далеко ходить; откройте книгу “7 навыков высокоэффективных людей”) скажет вам, что бизнес-отношения должны строиться на принципе “win-win” (обе стороны должны выигрывать). Я не согласен с тем, что применяя принцип win-win из книжки в реальной жизни, ты сможешь построить прибыльную бизнес-модель. Почему? Потому что не надо забывать, что интересы вашей компании и ваших клиентов сильно различаются, и как результат - вы можете переоценить свою победу и недооценить победу клиента, и наоборот. Бизнес - это когда ты зарабатываешь деньги, а поскольку цена конечного продукта обычно ограничена, все промежуточные звенья цепочки продаж неизменно будут давить друг на друга, чтобы урвать себе побольше. (При растущем рынке ситуация меняется.) Почему успешен Google или Mobile Messenger? Потому что компания даёт клиентам возможность заработать деньги и помогает советами и информацией. Потому что это - настоящий win-win: ты более эффективно используешь вложенные средства - в рекламу, в продукт или сервис.
- Google Adsense позволяет паблишерам, которые хотят заработать на своём веб-ресурсе деньги, быстро и эффективно разместить рекламу - и она зачастую приносит больше денег, чем если бы паблишер сам искал рекламодателей, принимал платежи, создавал график размещения рекламы и т.п. Цель паблишера - заработать деньги. Гугл помогает достичь эту цель.
- Mobile Messenger делает то же самое: если у веб-ресурса (или агрегатора трафика) есть существенное количество трафика, то он помогает более эффективно монетизировать этот трафик. Цель паблишера - заработать больше денег. MM делает эту задачу выполнимой.
Что не является win-win на самом деле?
- Продажа софта через ленивого или немотивированного реселлера. Размер пирога (полный объём продаж) остаётся почти тем же самым, только появляется дополнительный рот, который хочет съесть кусок этого пирога - и побольше.
- Почти все продажи товаров народного потребления (ненавижу этот термин). Если не рассматривать вариант уклонения от налогов, способов увеличить объём продаж не так и много, и все они сводятся либо к продаже большего количества единиц товара, либо к убеждению поставщика снизить цену.
- Что удивительно, помощь клиенту в экономии на чём-то, что не приносит прибыль, - это тоже не win-win, потому что большинство компаний интересует повышение объёма продаж, а не увеличение эффективности операций, если первое не следует непосредственно из второго.
(добавлено 30 октября 2007)
