Comments on: Ещё одно правило Крайнова http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/?&owa_from=feed&owa_sid= Анализ стартапов, помощь в разработке бизнес-модели и в реализации задуманного Sat, 22 Nov 2008 10:29:17 +0000 http://wordpress.org/?v=2.6.2 By: То, что я читаю #2 | kraynov.com http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-132 То, что я читаю #2 | kraynov.com Sat, 03 Nov 2007 21:25:02 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-132 [...] Ещё одно правило Крайнова. (на этот раз - про b2b [...] [...] Ещё одно правило Крайнова. (на этот раз - про b2b [...]

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-131 Max Kraynov Tue, 30 Oct 2007 19:34:54 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-131 koska: сложность - нет. Экспозиционность - да. В твоём случае цикл продажи длинный, и хотя применяемый тобою метод действительно работает (мы сами так наш софт распространяли), у тебя вполне может быть более такое, что более 50% клиентов говорят: "Нет, нам это не подходит". Т.е. первые два месяца ты чисто за символическую плату делаешь поддержку в самые трудные 2 месяца, когда эта поддержка нужна. (это предположения) koska: сложность - нет. Экспозиционность - да.

В твоём случае цикл продажи длинный, и хотя применяемый тобою метод действительно работает (мы сами так наш софт распространяли), у тебя вполне может быть более такое, что более 50% клиентов говорят: “Нет, нам это не подходит”. Т.е. первые два месяца ты чисто за символическую плату делаешь поддержку в самые трудные 2 месяца, когда эта поддержка нужна.

(это предположения)

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-130 koska Tue, 30 Oct 2007 17:59:29 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-130 Я в этих двух случаях вижу только разную сложность продукта. Точнее, разную "экспозиционность" - второе намного лучше представляется, чем первое. К примеру я сейчас продаю достаточно новую для клиентов систему. Точно так же речь идет об оптимизации непрофильных затрат. Так вот я отдаю достаточно дорогое оборудование на два месяца _бесплатно_ (точнее в аренду за символические деньги) - чтобы человек потестил решение и определился "нужно/нет". Если нет - пожали руки и разбежались до лучших времен. А если "да" - человек готов платить и я точно знаю, что в дальнейшем с ним "непоняток" будет минимум... Я в этих двух случаях вижу только разную сложность продукта. Точнее, разную “экспозиционность” - второе намного лучше представляется, чем первое.

К примеру я сейчас продаю достаточно новую для клиентов систему. Точно так же речь идет об оптимизации непрофильных затрат. Так вот я отдаю достаточно дорогое оборудование на два месяца _бесплатно_ (точнее в аренду за символические деньги) - чтобы человек потестил решение и определился “нужно/нет”. Если нет - пожали руки и разбежались до лучших времен. А если “да” - человек готов платить и я точно знаю, что в дальнейшем с ним “непоняток” будет минимум…

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-129 Max Kraynov Tue, 30 Oct 2007 12:33:44 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-129 koska: неправильно понял. Я не говорил про "любую" статью затрат - только про непрофильную. Пример: апгрейд на более дорогую, но эффективную биллинговую систему - умное решение, но тебе потребуется полголовы седых волос, чтобы это запродать клиенту. Спроси меня и ещё пару-тройку читателей этого блога, два с половиной года занимающихся автоматизацией высокотранзакционного биллинга. А вот уменьшение CPA с 14 до 12 долларов пройдёт на ура через 5 минут. Вот тебе и разница :) koska: неправильно понял. Я не говорил про “любую” статью затрат - только про непрофильную. Пример: апгрейд на более дорогую, но эффективную биллинговую систему - умное решение, но тебе потребуется полголовы седых волос, чтобы это запродать клиенту. Спроси меня и ещё пару-тройку читателей этого блога, два с половиной года занимающихся автоматизацией высокотранзакционного биллинга. А вот уменьшение CPA с 14 до 12 долларов пройдёт на ура через 5 минут. Вот тебе и разница :)

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-128 koska Tue, 30 Oct 2007 12:28:42 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-128 Значит я просто тебя не так понял. Как я представляю, экономия на любой статье затрат означает увеличение прибыли при неизменном валовом доходе (при условии, что это "умная" экономия, которая не оборачивается перерасходом в других затратных статьях)... Значит я просто тебя не так понял. Как я представляю, экономия на любой статье затрат означает увеличение прибыли при неизменном валовом доходе (при условии, что это “умная” экономия, которая не оборачивается перерасходом в других затратных статьях)…

]]> By: Max Kraynov http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-127 Max Kraynov Tue, 30 Oct 2007 10:23:37 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-127 koska: для владельца коммерческого транспорта прибыль следует непосредственно из повышения эффективности использования топлива, так что мой пример верен - первое следует из второго. koska: для владельца коммерческого транспорта прибыль следует непосредственно из повышения эффективности использования топлива, так что мой пример верен - первое следует из второго.

]]> By: koska http://www.startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-126 koska Tue, 30 Oct 2007 10:07:39 +0000 http://startupcube.com/2007/kraynov-rule/#comment-126 ////Что удивительно, помощь клиенту в экономии на чём-то, что не приносит прибыль, - это тоже не win-win, потому что большинство компаний интересует повышение объёма продаж, а не увеличение эффективности операций, если первое не следует непосредственно из второго./// С этим не соглашусь. Да и пример живой под рукой - предложите любому владельцу коммерческого транспорта решение, позволяющее снизить затраты на топливе и простоях - и вы получите лояльного клиента на длительный период. Классический win-win... Правильнее было бы сказать, что людей повышение объема продаж интересует БОЛЬШЕ, чем повышение эффективности операций. Но мало кто откажется от второго, если предложить подходящее решение. ////Что удивительно, помощь клиенту в экономии на чём-то, что не приносит прибыль, - это тоже не win-win, потому что большинство компаний интересует повышение объёма продаж, а не увеличение эффективности операций, если первое не следует непосредственно из второго.///

С этим не соглашусь. Да и пример живой под рукой - предложите любому владельцу коммерческого транспорта решение, позволяющее снизить затраты на топливе и простоях - и вы получите лояльного клиента на длительный период. Классический win-win…

Правильнее было бы сказать, что людей повышение объема продаж интересует БОЛЬШЕ, чем повышение эффективности операций. Но мало кто откажется от второго, если предложить подходящее решение.

]]>