Ещё один вольный перевод статьи.

Одной из ключевых целей каждого бизнеса должен быть рост, но похоже на то, что удивительно большое количество предпринимателей не понимают концепции роста. Люди часто путают рост с продажами, а также, по причине недостаточного понимания того, что есть бизнес-стратегия, редко думают над тем, как вырастить бизнес. Сфокусированность на продажах критична для бизнеса на любой стадии развития, но продумывание стратегии роста требует большего количества времени, чем продумывание стратегии продаж.

Есть ещё две причины, почему предприниматели могут не понимать концепцию роста:

• У многих предпринимателей есть изначально сложившееся, но ничем не обоснованное, представление о том, до какого размера может вырасти их бизнес, и это представление никогда не пересматривается. Если вы думаете, что вы можете открыть только десять филиалов, вы можете не осознать, что можно беспроблемно открыть даже тысячу филиалов. Понятно, что рост идёт постепенно, шаг за шагом, и что планы на взрывообразный рост (в оригинале – hockey stick) нереальны, но зачем сразу ограничивать себя предположениями о размере бизнеса, если вы ещё даже не организовали бизнес?
• Предприниматели могут не понимать, за счёт чего растёт их бизнес. Есть пять основных вещей, влияющих на рост бизнеса:
  • Новые клиенты
  • Новые филиалы
  • Новые подписчики (абоненты)
  • Новые точки продаж
  • Расширение службы продаж

  Если ваша бизнес-модель не построена на одном из этих факторов, вы ещё не совсем хорошо понимаете, за счёт чего будет расти ваша компания. Собственное понимание своего бизнеса нужно довести до такого состояния, когда будет возможно выявить один ключевой фактор, влияющий на рост именно вашего бизнеса.

Вам может помочь следующая техника нахождения ключевого фактора развития. Посмотрите на свой план продаж, точнее, на предполагаемое количество проданных единиц продукции. (Для этого, разумеется, нужно исходить не из цены продукции, а из количества единиц товара.) Задайте себе вопрос, откуда взялось именно это количество единиц продукции? Если ответ на этот вопрос включает в себя отсылку к какому-то другому фактору, вы ещё не дошли до осознания своего самого ключевого фактора.

Пример: рассмотрим малый бизнес, занимающийся обработкой заявок от клиентов. Владелец этого бизнеса серьёзно считал, что ключевой фактор в росте его бизнеса – это количество обработанных заявок. Тем не менее, выяснилось, что он так считал из-за того, что он арендовал угол у другой компании, к которой приходило много посетителей, которые заполняли заявки. Таким образом, включевым фактором роста было не количество заполненных заявок, а количество филиалов, куда бы приходили клиенты. И развивать бизнес требуется не за счёт увеличение количества поданных заявок в одном офисе, а в увеличении количества правильно расположенных офисов.